那位房地产商人显然听得津津有味。然而，听完之后，却迟迟不表示意见。
这位业务员只好单刀直入： “你想参加这个课程，不是吗？”
这位房地产商人以一种元精打采的声音回答说： “唉，我自己也不知道是否想参加。”
他说出了自己的心里话，因为像他这样难以迅速作出决定的优柔寡断者比比皆是。
这位对人性有透彻认识的业务员，这时候站起身来，准备离开，但接着他采用了一种多少有点刺激的技术，下面这段话使房地产商人大吃一惊。
“我决定向你说一些你不喜欢听的话，但这些话可能对你很有帮助。先看看你工作的办公室，地板脏得怕人，墙壁上全是灰尘。你现在所使用的打字机看来好像是大洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服又脏又破，你脸上的胡子也未刮干净，你的眼光告诉我你已经被打败了。
“在我的想象中，在你家里，你太太和你的孩子穿得也不好，也许吃得也不好。你的太太一直忠实地跟着你，但你的成就并不如她当初所希望的。在你们刚结婚时，她本以为你将来会有很大的成就。